Foto: USAID/pixnio (CC0 Public Domain)
Es común describir a Kirguistán como la “Suiza de Asia Central”, pero no solo por nuestras espectaculares montañas. En comparación con los vecinos de mentalidad más autocrática, somos el país más abierto de la región. Sin embargo, a pesar de que tenemos la reputación de albergar la sociedad civil más dinámica de Asia Central, ese sector vive en una situación precaria: es vulnerable ante un sistema político que otorga un poder desproporcionado a la administración presidencial. Esta realidad política inestable se suma a las escasas oportunidades que tienen las ONG para conseguir fondos. La población es demasiado pobre para donar, y el gobierno ofrece muy poco apoyo, por lo que los donantes internacionales siguen siendo la fuente principal de financiamiento para gran parte de la sociedad civil. Esto crea una atmósfera competitiva e insostenible.
Cuando fundamos el despacho jurídico Precedent, nuestra misión era muy distinta de las demás. Además del objetivo de estar entre los proveedores de asesoría y servicios jurídicos de mejor calidad en el país, las ganancias de nuestro despacho jurídico ayudan a financiar al Precedent Partner Group, una ONG jurídica que promueve el Estado de derecho en Kirguistán.
El Precedent Partner Group es una parte importante de la sociedad civil de Kirguistán. Como comunidad de profesionales jurídicos, estamos trabajando para revitalizar el panorama jurídico de Kirguistán al rechazar la corrupción, proporcionar educación cívica a los ciudadanos kirguises, supervisar la legislación y hacer todo lo que está a nuestro alcance para defender el interés público. Esto incluye el seguimiento de las comisiones parlamentarias, la presentación de conclusiones jurídicas para los proyectos de ley e incluso la iniciación de casos contra el parlamento cuando sea necesario.
Nuestro trabajo de educación cívica es importante porque muchas personas en Kirguistán simplemente no saben que las leyes existen para protegerlas. Ponemos mucho empeño en mejorar la alfabetización mediática, asegurarnos de que los ciudadanos conozcan sus derechos y enseñarles cómo pueden ayudar las leyes. Además de mejorar el acceso a la información, también apoyamos a la siguiente generación de abogados kirguises, ofreciéndoles pasantías antes de graduarse. A la vez que mejora su currículo para empleos futuros, esto los expone a formas de trabajo más éticas y con una mayor conciencia social, algo que se llevan consigo una vez finalizados sus estudios.
Por supuesto, nada de esto es barato. En 2012, nos dimos cuenta de que nuestras ambiciones para la ONG superaban con creces lo que podrían cubrir las subvenciones. Al principio, experimentamos con cuotas de membresía, pero pronto nos dimos cuenta de que esta no era una manera realista de recaudar la cantidad necesaria. Como todos éramos abogados, aprovechar nuestras habilidades profesionales para abrir un despacho jurídico fue un paso lógico. Y no nos hemos arrepentido: ha sido un éxito enorme, y donar parte de las ganancias al Precedent Partner Group nos ha permitido aumentar la cantidad de programas, talleres y actividades que ofrecemos.
Uno de los mayores beneficios de contar con un flujo constante de ingresos sostenibles ha sido el alivio psicológico y de estrés que brinda. Como bien sabe cualquier persona con experiencia en la solicitud de subvenciones, este proceso puede ser largo y agotador. Por lo general, las subvenciones son para un proyecto específico y tienen límites de tiempo estrictos, por lo que siempre hay que estar pensando en cómo obtener la siguiente. Saber que se estará recibiendo una buena cantidad de dinero que no está sujeta a condiciones ni fechas límite cambia mucho las cosas. Por supuesto, las subvenciones siguen siendo una fuente de ingresos importante para Precedent, y Kirguistán es uno de los pocos países de Asia Central donde la sociedad civil todavía tiene acceso al financiamiento internacional.
Dicho lo anterior, la transición a métodos de obtención de ingresos más sostenibles no estuvo exenta de obstáculos. Uno de los principales fue el cambio de mentalidad, algo que supone un reto para la mayoría de las organizaciones sin fines de lucro. Por ejemplo, nos resultó difícil acostumbrarnos a recurrir a los honorarios por servicios jurídicos como fuente de ingresos. Esto es algo normal para los abogados, pero ha sido difícil para una ONG acostumbrada a calcular los salarios regulares a partir de los importes fijos de las subvenciones. No existen fórmulas mágicas para quienes realizan esta transición: se requiere trabajo duro, perseverancia y creer en que los clientes llegarán. La parte más importante fue determinar quiénes constituirían nuestra base de clientes objetivo. Conforme crecía nuestra lista de clientes, nuestra fe en el concepto se veía recompensada, pero el comienzo fue inquietante. Aunque ahora es más fácil, siempre existe la presión de conseguir más trabajo o la ONG no recibirá dinero.
A veces nos preguntan si se nos toma en serio como despacho jurídico dada nuestra misión social, pero esto simplemente no es algo que les preocupe a nuestros clientes. Trabajamos con más de 60 empresas y organizaciones en Bishkek brindando asesoramiento jurídico, preparando documentos y obteniendo permisos. Hemos desarrollado una reputación de profesionalismo, pericia y capacidad de obtener resultados. Así que los clientes se dirigen a nosotros por esto, sobre todo, más que por el hecho de que donamos nuestras ganancias al Precedent Partner Group.
Hay muchas maneras en las que las organizaciones sin fines de lucro pueden ganar dinero a partir de sus servicios o modificando la forma en que trabajan. El mayor cambio está en la mente. Así que compartimos esta historia para alentar a otras ONG a cambiar sus modelos de recaudación de fondos. Y para promover este objetivo, hace poco publicamos el libro From Grants to Business Models (De las subvenciones a los modelos de negocios), como parte de una asociación con el Prague Civil Society Centre.
Además de ser una guía para las ONG que desean experimentar con modelos de negocios, el libro contiene más de 30 ejemplos de modelos de negocios exitosos implementados por ONG en Europa del Este y Asia Central. Estos van desde organizaciones sin fines de lucro en Asia Central que alquilan sus instalaciones y organizan eventos públicos de pago hasta una ONG ambientalista que vende productos hechos de plásticos reciclados. El libro muestra el gran potencial que tienen las ONG para monetizar su trabajo de alguna manera. La mayoría de las organizaciones sin fines de lucro con las que me he encontrado enfrentan los mismos obstáculos para incorporar modelos de negocios en sus estrategias: falta de vínculos con la comunidad empresarial, falta de conocimiento sobre marketing y negocios en general, y una noción limitada de las relaciones con los clientes. Todos ellos pueden superarse si las organizaciones están dispuestas a cambiar su forma de pensar.
Por supuesto, hay mucho escepticismo en torno a estas ideas y eso es comprensible. Cuando presenté mi libro ante los dirigentes de varias organizaciones sin fines de lucro en Bishkek, hace poco, sus dudas fueron un recordatorio de que, para muchos, lucrar sigue siendo un concepto ajeno, y a veces desagradable. Sin embargo, dadas las tendencias políticas actuales en la región, adaptarse pronto es esencial. Para las organizaciones sin fines de lucro, es posible ganar dinero sin perjudicar el trabajo que realizan.